Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND

Von Timo am 26. Oktober 2009 um 09:32

Hammer und SchraubeAccount-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei  – die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k

„Kein“ Verkäufer hört mehr zu.

Es gibt gravierende Systemfehler bei der „Erziehung“ zum Solution-Sales.

Die Hausfrauen-Gleichung zum Thema: Was ist eine Solution – was ist eine Lösung?
Eine LÖSUNG/SOLUTION ist etwas, das ein vorhandenes PROBLEM löst.

Aus dieser Weisheit erkennt man, dass vor dem Platzieren einer SOLUTION das Verstehen eines PROBLEMS (oder Herausforderung oder Chance oder whatever…) steht.
Diese Erkenntnis ging wohl auf dem Weg zum ITK-Solution-Sales irgendwo verloren.

Die Bilanz:

  • eine SOLUTION ist ein Bundle von Produkten
  • was eine Solution ist, bestimmt das ProduktMarketing bzw. ProduktManagement
  • die Salesteams werden auf diese Solutions geschult (Webinar´s und E-Learning bis der Arzt kommt)
  • mit diesem geballten Wissen texten 9 von 10 AccountManager der Gewichtsklasse >150k die Kunden zu – senden und broadcasten und powerpointen ihr Wissen mit stolz geschwellter Brust
  • die Redeanteile im Kundengespräch sind 80-20; allerdings 80% beim AM und 20% beim Kunden
  • „keiner“ hinterfragt die Anforderungen sauber
  • keiner versteht die Situation des Kunden und des Entscheiders BEVOR er seine Pfeile abschiesst

VERNICHTEND.

War das schon immer so. Können die Leute das nicht.

NEIN.

Die können das „alle“. Aber sie sind vom Prozess versaut.
Zu hohe Taktung – kaum ein ruhiger besonnener Gedanke vor dem Kundengespräch – viel hilft viel – alles was man gerlent hat und im Portfolio hat, wird in die Präsentation gepackt – sie haben sich ja schliesslich dicke Muskeln antrainiert – die AM´s und SE´s brennen darauf ihr Wissen endlich zu transportieren – Kunde (er trägt natürlich eine Teilschuld, weil er sich diesen ganzen Schmarrn gefallen lässt und seine eigene Zeit damit verschwendet) geht in Konsumentenhaltung und lässt sich beschallen.

AHA-Effekt in den Reviews und in Einzelgesprächen:  bringt man die Leute zum Nachdenken, bringt man sie dazu den Kopf zu heben, wissen sie ganz genau wie es geht, wie man offene Fragen stellt, wie man die Leidensdrücke und Treiber und Anforderungen des Kunden, des Entscheiders, hinterfragt und auch wie man dann DEN EINEN RICHTIGEN PFEIL aus dem Portfolio, den SOLUTION-Pfeil abschiesst und IMPACT generiert. „Jeder“ konnte es – man musste ihn nur dazu NÖTIGEN. Die Selbstkritik der AM´s und SE´s nach dieser Nötigung sprach jeweils für sich selbst.

What to do?

  • halte ProductMarketing, ProductManagement, BusinessUnit und sonstige Overlay-Experten von den AccountTeams weg
  • reduziere die Anzahl der Product- & Solutions-Trainings massiv
  • NÖTIGE die AM´s und SE´s VOR DEM KUNDENTERMIN nachzudenken und die Termine sauber vorzubereiten
    Was weiss ich bereits?
    Was weiss ich noch nicht?
    Wie finde ich es heraus – wie schaffe ich es, den Kunden 70-80% der Zeit reden zu lassen?
    Was ist sein wirklicher Leidensdruck?
    Woher kommt dieser?
    Wer hat welche Erwartungen an ihn als Person und/oder an das Projekt?
    Wie wird das später gemessen?
    Rede ich überhaupt mit den richtigen Entscheidern oder in ich beim Hausmeister?
    Wie löse ich sein Problem besser als mein Mitbewerber?
    Wie transportiere ich diesen NUTZEN sauber und treffsicher ins Herz der Entscheider?
    Wie fordere ich in diesem wertvollen Moment ein belastbares Commitment ein?
    Ist mein SE auf der gleichen Page?
    Ist mein Consultant auf der gleichen Page?
    usw.
  • gib ihnen Freiräume – reduziere Reporting – lass sie Verkäufer sein

BACK TO BASIC.

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2 Kommentare »»

  1. du sprichst mir aus der Seele …

    Kommentar von SZosel - 26. Oktober 2009 um 17:07

  2. Besser kann man es nicht auf den Punkt bringen !

    Kommentar von Stefan Holtbrügge - 28. Oktober 2009 um 09:17