Leads werden nicht nachverfolgt – es ist zum Verzweifeln

Von Timo am 14. März 2016 um 16:50

Leads in die Tonne TimoRinglein“ … da investieren wir so viel Geld und Zeit in diese Messe, generieren Hunderte von Leads, und dann stellt sich raus, dass die Leads gar nicht vernünftig nachverfolgt werden.“

Das ist so.
Das ist auch schon immer so.

Eine der Ursachen dafür ist, dass der Messe-Erfolg an der Anzahl der geschriebenen Leads gemessen wird.
Viele Leads = erfolgreiche Messe.
Also wird die Messe-Besatzung gedrillt viele Leads zu schreiben.
Das machen die auch.

Aber oft zu oberflächlich und zu hastig. Um dann schnell über zu gehen in die 30-minütige Präsentation, in der ich dann über unsere Produkte und unser Portfolio und unser Unternehmen erzähle. Klar, ich will ja loswerden, was ich alles darüber weiß.

2 mögliche Lösungen:

1. ich ignoriere die Anzahl der Leads und führe aussagefähigere Metriken zur Erfolgsmessung ein

2. ich stelle sicher, dass die Messe-Besatzung gut qualifizieren KANN und WILL
mindestens mit folgender Eindringtiefe:
– schön dass sie hier sind, aber WARUM sind sie hier
– WARUM interessieren sie sich für x
– WELCHES Problem wollen und werden sie mit einem x lösen
bzw. WELCHEN geschäftlichen Vorteil wollen sie daraus ziehen
– WARUM ist das wichtig
– WIE WICHTIG und wie WERTVOLL ist das für ihr Unternehmen
– WIE WICHTIG ist es für sie selbst
– bis WANN muss es gelöst sein und WARUM genau BIS DANN
– WAS WÜRDE passieren, wenn sie es nicht bis dann lösen
– … und dann noch der übliche Rest an Information

Nach einer solchen Qualifikation kommt entweder raus, dass es sich um ein ernsthaftes, budgetiertes und business-relevantes Projekt beim Stand-Besucher handelt und er auch Geld ausgeben wird – dann wird das Lead ohnehin mit voller Attention von alleine konsequent nachverfolgt – oder es kommt eben heraus, dass es sich um einen Prospekte-Sammler handelt, dessen „Lead“ danach zu Recht nicht akut weiter verfolgt wird.

Ab Montag bietet sich ja die Gelegenheit, das in Hannover mal genauer zu beobachten.

P.S. solche Fragen kann ich nicht am Anfang des Gesprächs stellen!? – NEIN, ich MUSS sie sogar am Anfang stellen

 

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