Fussballprofi’s sind komisch

Von Timo am 10. Januar 2017 um 16:06

IMG_6832-2.jpg… da spielen die Jungs in der Champions-  League, verdienen Millionen, und trainieren mehrmals pro Woche Ballstoppen und Ballannahme …
Was ist denn mit denen los?

Das haben die doch alle schon in der Schülermannschaft gelernt. Also können die es ja. Was vertun die ihre Profi-Trainingszeit mit so einem Babykram ?

Weil es im Spiel darauf ankommt, dass alle Basics auf Weltklasse-Niveau „automatisch“ funktionieren und erst auf diesem Fundament die Spiel-Taktik umsetzbar ist.
Und Spiel-Intelligenz ab da erst beginnt.

Und wenn sie aufhören das immer wieder zu trainieren, dann verkümmert die Fähigkeit und die Spiel-Performance bricht ein, weil das Fundament bröckelt.

Ach so … ?!

Und Manager  ?

Und Verkäufer ?

Leads werden nicht nachverfolgt – es ist zum Verzweifeln

Von Timo am 14. März 2016 um 16:50

Leads in die Tonne TimoRinglein“ … da investieren wir so viel Geld und Zeit in diese Messe, generieren Hunderte von Leads, und dann stellt sich raus, dass die Leads gar nicht vernünftig nachverfolgt werden.“

Das ist so.
Das ist auch schon immer so.

Eine der Ursachen dafür ist, dass der Messe-Erfolg an der Anzahl der geschriebenen Leads gemessen wird.
Viele Leads = erfolgreiche Messe.
Also wird die Messe-Besatzung gedrillt viele Leads zu schreiben.
Das machen die auch.

Aber oft zu oberflächlich und zu hastig. Um dann schnell über zu gehen in die 30-minütige Präsentation, in der ich dann über unsere Produkte und unser Portfolio und unser Unternehmen erzähle. Klar, ich will ja loswerden, was ich alles darüber weiß.

2 mögliche Lösungen:

1. ich ignoriere die Anzahl der Leads und führe aussagefähigere Metriken zur Erfolgsmessung ein

2. ich stelle sicher, dass die Messe-Besatzung gut qualifizieren KANN und WILL
mindestens mit folgender Eindringtiefe:
– schön dass sie hier sind, aber WARUM sind sie hier
– WARUM interessieren sie sich für x
– WELCHES Problem wollen und werden sie mit einem x lösen
bzw. WELCHEN geschäftlichen Vorteil wollen sie daraus ziehen
– WARUM ist das wichtig
– WIE WICHTIG und wie WERTVOLL ist das für ihr Unternehmen
– WIE WICHTIG ist es für sie selbst
– bis WANN muss es gelöst sein und WARUM genau BIS DANN
– WAS WÜRDE passieren, wenn sie es nicht bis dann lösen
– … und dann noch der übliche Rest an Information

Nach einer solchen Qualifikation kommt entweder raus, dass es sich um ein ernsthaftes, budgetiertes und business-relevantes Projekt beim Stand-Besucher handelt und er auch Geld ausgeben wird – dann wird das Lead ohnehin mit voller Attention von alleine konsequent nachverfolgt – oder es kommt eben heraus, dass es sich um einen Prospekte-Sammler handelt, dessen „Lead“ danach zu Recht nicht akut weiter verfolgt wird.

Ab Montag bietet sich ja die Gelegenheit, das in Hannover mal genauer zu beobachten.

P.S. solche Fragen kann ich nicht am Anfang des Gesprächs stellen!? – NEIN, ich MUSS sie sogar am Anfang stellen

 

mich käsen diese sinnlosen Kundentermine an, sagt der SE …

Von Timo am 12. März 2015 um 11:16

Käse TimoRinglein„da lass ich die Arbeit an der Ausschreibung im Büro liegen, fahr 200km einfach zu dem Termin, um dann im Termin festzustellen, dass der AM das Projekt überhaupt nicht richtig vorqualifiziert hat und ich meine Zeit verschwende.

Dann gebe ich dem Kunden aus der Not heraus einen Universal-Rundumschlag-Pitch übers Portfolio, fahre wieder 200km nach Hause und bearbeite die Ausschreibung am Wochenende. Der Kunde hatte weder ein Problem noch ein Projekt. Meine Expertise war noch gar nicht gefragt.

Es käst mich an.“

Womit regt sich der SE auf?
Mit Recht.

Macht der AM seinen Job?
Nein.

Wer muss es korrigieren?

Der AM, klar.
Aber warum sollte er? Der SE ist ja als Verkaufsunterstützung da.

Korrigieren muss es der Salesmanager !!!
NO EXCUSES.

GM als Beisitzer im Account-Review – sprachlos vor Enttäuschung über die Rückständigkeit der AM´s

Von Timo am 01. März 2015 um 12:02

Blick in den Spiegel“ … es kann doch nicht sein, dass die Jungs weder unsere neuen Themen beim Kunden vorantreiben, geschweige denn irgendwas über das Business ihres Kunden wissen ! “

hierzu ein paar unsexy Wahrheiten:

  • der AM, der seine Ziele erreicht mit den „alten“ Kernprodukten, wird gelobt und bekommt Anerkennung
  • der AM, der seine Ziele übererfüllt mit „alten“ Kernprodukten, wird zum Award-Dinner eingeladen und geht auf die Incentive-Reise

Die Performer sind zu oft diejenigen, die clever und mit wenig Aufwand und wenig Risiko den alten Kram verkaufen.

Wessen Problem ist das ?
Nicht das, des AM.

Was wird das Problem nicht lösen ?
Der Commissionplan.

Wo muss ich zur Lösung des Problems hinschauen ?

In den Spiegel.

Forecast-Strategie neues FY

Von Timo am 02. Januar 2015 um 11:56

Allein vom vielen Wiegen wird die Sau nicht fetter.Schwein TimoRinglein
[frei nach Gernot Rupp]

Motto-Vorschlag für die Forecast-Abfrage-Frequenz zwischen SalesManager und AM für den sooooo wichtigen 25k€-Deal im neuen FY.

 

.

Ja wo laufen sie denn, wo laufen sie denn hin …

Von Timo am 19. Dezember 2014 um 08:19

CIO sagt: so kopflos wie derzeit waren die Vertriebler der IT-Hersteller noch nie Mann kopflos Schirm TimoRinglein

Meistens rede ich ja mit Sales-Leuten und deren Managern und deren Executives, aber in der Vorweihnachtszeit trifft man halt auch mal Leute von früher.
Der Tenor ist einhellig, egal ob in der IT-Abteilung oder im Einkauf:

  • die Hersteller beschäftigen sich nur noch mit sich selbst
  • denen geht es gar nicht mehr um uns oder unsere Probleme
  • einfachste Dinge werden nicht mehr verlässlich delivered
  • sind nie erreichbar weil immer in Meetings, Reviews usw
  • die verkaufen deutlich weniger, als sie könnten
  • nur ja keinen Fehler machen, der dann intern sichtbar wird
  • alles doppelt und dreifach absichern
  • den Hauptteil der Arbeitszeit verwenden sie um intern zu erklären und zu verteidigen, warum es so schlecht läuft, wie es läuft
  • und dann kommen alle 4 Wochen lang neue Nasen um die Ecke
  • egal ob grosser oder kleiner Laden, egal ob US-Hersteller, Asiate oder Deutscher

Häh … ? ? ?

Hab ich irgendwas verpasst in den letzten Monaten ?

Menschenkenntnis

Von Timo am 17. Mai 2010 um 11:12

Hat „jeder“.
Menschenkenntnis ist aber schwer rational fassbar und erklärbar.
Es braucht MUT um dieser Fähigkeit zu folgen.
Meistens begründen wir es anderen gegenüber mit rationalen Argumenten, weil es komisch wirkt wenn ich sage: ich fühle, dass der Bewerber nicht zu uns oder nicht zu mir passt.

Da mir selbst dieser Mut fehlt, versuche ich seit >10 Jahren Menschenkenntnis rational und „wissenschaftlich“ zu lernen.
Ein Weg das zu tun ist die Psycho-Physiognomik, die Lehre von der Deutung der äusseren Erscheinung eines Menschen bezüglich seiner persönlichen Bedürfnisse, Eigenarten und Fähigkeiten.

Deswegen war ich am Vatertags-Wochenende mal wieder unterwegs beim 6. Internationalen Psycho-Physiognomik Kongress in Gunzenhausen. Das was ich dort und in allen Seminaren vorher gelernt habe hilft mir mein Gefühl der Einschätzung eines Menschen, die Menschenkenntnis, rational fassbarer und erklärbarer zu machen.
Ich kann zunehmend besser begründen warum ich der Meinung bin, dass ein Mensch in einer bestimmten Organisation, in einem bestimmten Organismus gut zurecht kommen wird oder nicht.

Die Wahrheit: das konnte ich schon immer – aber jetzt kann ich es in unserer vernünftigen, wissenschaftlichen, rationalen Welt einem Dritten besser erklären und bin deswegen in mir drin sicherer und standfester.

Die Einschätzung – also die Menschenkenntnis – hatte ich schon immer.
Aber jetzt habe ich mehr MUT die Einschätzung auch beim Namen zu nennen.

Der bessere und leichtere Weg: gleich und ohne Lehre und ohne Ratio dem inneren Gefühl glauben und folgen.

SE 2.0 – ein Quantensprung

Von Timo am 10. Mai 2010 um 08:18

Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes]

SolutionSales – Lösungen – RelationshipSales – Value für das Biz des Kunden – ….

Zeig´mir eine ITK-Company, die sich nicht damit beschäftigt und sich nicht dorthin entwickeln will.
Der AccountManager spielt dabei die Schlüsselrolle.
Deswegen wird er wieder und wieder dafür trainiert.
Trainieren bringt immer eine Verbesserung.
Allerdings ist das KnowHow wie es gehen würde heute bei jedem AM > 100k OTE bereits vorhanden.
Deswegen ist das Beschleunigen des AM effektiver erreichbar über bessere Führung (Excel- und Salesforce.com-frei) als über das 23.te SalesTraining.
Ja, ich weiß, ich wiederhole mich.

Der Quantensprung – der feste Punkt im Universum – liegt in der SE-Force.
Ich hab´ mich ja letztens schon geoutet mit Propellerhead-Saleswaffe.

Jetzt durfte ich mir das mal live anschauen.
SE 1.0 – der ErklärBär – wird vom AM aufgerufen, wenn er seine Präsi halten soll.
SE-UpSkilling – sogar ohne grosse Allergien.
SE 2.0 – der souveräne Moderator, der den zunächst anonymen Kunden im Popcorn-Mode aus der Reserve holt, ihm seine Treiber und Leidensdrücke entlockt um dann maßgeschneidert und punktgenau den Lösungspfeil in sein Herz zu schiessen.

SE 2.0 – ein Quantensprung auf dem Weg zum erfolgreichen SolutionSales.

Der SE ist der feste Punkt im Universum, mit dem man die Welt aus den Angeln heben kann.
Er hat den Vertrauens- und Zutrauens-Vorspung vom Kunden.

beim Netzangriff im Halbfeld stehen bleiben …

Von Timo am 22. März 2010 um 08:35

Ich muss angreifen.
Ich will und ich muss raus aus meiner Lage.
Meine Wettbewerber unterbieten sich in den Tagessätzen für Consultants und Spezialisten – Time&Material-Verträge lassen mich ausbluten – ich bin kostenseitig aufgestellt für Lösungsgeschäft und grosse Turn-Key-Projekte – und da will ich hin – das ist meine Zukunft.
Diese grossen Projekte bekomme ich aber noch nicht.
Zumindest noch nicht oft und noch nicht von alleine.

Investiert habe ich schon.
Ich habe den Aufschlag gemacht und bin mit 3-4 schnellen Schritten Richtung Netz gelaufen zum Volley-Angriff – nun merke ich auf halber Strecke, dass die Beine schwer werden.

Wenn ich nun im Halbfeld stehen bleibe verliere ich den Punkt und im Worst-Case das Spiel.

Zurück zur Grundlinie kann ich nicht – meine Wettbewerber unterbieten sich in der Tagessatz-Schlacht.

Die einzige Option ist: Arschbacken zusammenkneifen – durchziehen – ran ans Netz und angreifen.
Es ist schwieriger als gedacht – so what – dann bleibt mir nur nachzulegen und mit doppelter Konzentration und doppeltem Mut Vollgas zu geben.

siehe auch http://blog.timoringlein.com/2009/07/in-der-allergrossten-not-fuhrt-der-mittelweg-zum-tod/

SalesManager – ein Auslaufmodell …

Von Timo am 15. März 2010 um 05:59

Der ITK-Markt konsolidert.
Die Mehrheit der Produkte im Markt ist Commodity.
Die Folge: der Cost-of-Sales muss runter.

Schleichend ist es schon länger im Gange – die Zahl der über 100%-Performer sinkt jährlich – die Goals steigen – das treibt den Cost-of-Sales runter.

Aber jetzt sind strukturelle Reformen im Gang.

Im Sales sehe ich 2 Trends:
1. Span-of-Control hochziehen von 1:8 auf 1:14 – ich  erhöhe die Anzahl der AM´s pro SM deutlich
2. ich nehme den SalesManager ganz raus und gehe auf WorkingSupervisor-Zellen

Span-of-Control hochziehen
ich spare jeden 2ten SalesManager ein – die persönliche Nähe zum AM (Mitarbeitergespräche, Fördergespräche, Freisetzen von Energie) reduziert sich auf die Hälfte – der Reporting-Aufwand (Pipeline-Review, ConversionRate, Forecasting …) verdoppelt sich
Der Spassfaktor im SM-Job reduziert sich weiter.
Die Anzahl der AM´s, die SalesManager werden wollen, ging in den letzten Jahren bereits deutlich zurück. Die Reporting-Last ist der meistgenannte Grund.
Die Kosten werden sinken – aber skaliert dieses Modell und erreicht es die notwendigen Verhaltensänderungen im Sales hin zu Solutions und hin zum Trusted Advisor …

WorkingSupervisor-Zellen bauen
ich etabliere Senior-AM´s, die das Account-Team (SE, InsideSales, Consulting …) als virtuelles Team führen – die heissen GAM, ClientExec, SnrAM, ExecAM … – routinierte, erfahrene, souveräne Leute die oft lange Jahre SalesManager oder Direktoren waren – die der Vertriebshunger treibt
diese hänge ich dann in grosser Stückzahl direkt an den Director oder GM und lasse sie laufen – ohne Micromanagement – als selbstgeführte Workgroups in Eigenverantwortung – ich lasse los
Das funktioniert ganz gut, weil die Jungs und Mädels im Team (TeamQuota) sich gegenseitig voran pushen, sich der Reporting-Aufwand  minimiert und sich die aktive Verkaufszeit maximiert. Der Umerziehungsprozess auf der Führungsebene, also beim Director oder GM, funktioniert  ganz gut, weil man sich irgendwie komisch vorkommt, wenn man einen 200k+ Mann 3mal in der Woche nach einem 30k Deal fragt – also fällt es einigermaßen leicht loszulassen und die Intelligenz und das Vertrauen&Zutrauen dem Controlling und MicroManagement vorzuziehen.

Was den Trend zum WorkingSupervisor-Konzept beschleunigt: viele SalesManager und SalesDirectors sehnen sich zurück in die Rolle etwas zu bewegen und das Ergebnis gleich zu sehen – den Kunden zu durchdringen und BigDeals zu closen. Die haben es drauf ein virtuelles Team erfolgreich zu führen – auch ohne Schulterklappen. Der Spass kehrt zurück. Und Verhaltensänderungen im Sales und Support in Richtung Solutions und TrustedAdvisor werden auf diesem Weg wahrscheinlicher umgesetzt.

Wir werden es erleben …

Zuhören …

Von Timo am 09. März 2010 um 12:08

Kommunikation ist der wichtigste Skill im Leben.

Das muss ich selbst können.
Bei allem anderen kann ich mir helfen lassen und es Outsourcen und Outtasken und …

Deshalb lernen wir alle sprechen, lesen und schreiben.
Das Wichtigste in der Kommunikation lernen wir aber nicht: ZUHÖREN.

Natürlich höre ich, was der andere sagt.
Die Schallwellen erreichen mein Ohr.

Wie reagiere ich auf die Schallwellen?

Der Idle-Modus:
ach ja – interessant – gut zu hören – freut mich – echt …
Ich halte das Gespräch aus Höflichkeit am Laufen.
Smalltalk & Co.
Und natürlich nutze ich die Gelegenheit um mal deutlich zu machen, was ich selbst für ein Hecht bin. Klar.

Der Einwandbehandlungs-Modus:
was sagt er da – welche Einwände hat er – wie behandle und widerlege ich diese – wie bringe ich ihn auf meine Spur – was muss ich senden, damit er mir folgt …
Das Verkaufsgespräch alter Schule.

Der Empathie-Modus:
Ich interessiere mich für DICH.
Ich nehme DICH ernst.
Ich nehme Deine Meinung und Deine Sichtweise ernst.
Ich habe nicht die Absicht Deine Sicht zu widerlegen sondern ich will von Dir und Deiner Sichtweise lernen – ich wertschätze die Differenz – wenn einer mit Deiner Erfahrung, Deiner Intelligenz und Deiner Integrität eine andere Sichtweise hat, dann interessiert mich diese und ich kann und will davon lernen.

Je besser und genauer ich den Anderen verstehe, desto mehr werde ich ihn als Mensch und Person wertschätzen, desto ehrfürchtiger und wertvoller werde ich über ihn denken und desto angemessener werde ich mit ihm umgehen.

UND ER MIT MIR  !!!!!!!

Warum schreibe ich das – na weil ich selbst daran arbeite.
Der beste Zuhörer = beste Berater = beste Verkäufer war ich in den ersten Monaten meiner Selbständigkeit. Ich hatte kein Produkt, ich hatte kein präsentierbares Konzept, ich hatte keine Referenzen, ich hatte keine Erfahrung. Die Folge: ich MUSSTE zuhören, weil ich ja nichts zum Senden und erzählen hatte.
Heute habe ich viel Erfahrung, viele Konzepte, viele Referenzen und was mache ich … ich rede darüber und sende anstatt wieder richtig und ganz zuzuhören.

Die Bedürfnisse, Sichtweisen, Antriebe, Werte und Prinzipien eines Menschen zu erfahren, seinen inneren Kern zu berühren, fühlt sich an wie das Gehen auf heiligem Boden.
Es entsteht ein irrer Energiefluss und verbindet beide Menschen auf Dauer.

Wissen ist für die Katz´

Von Timo am 22. Februar 2010 um 07:56

Wissen ist Macht.
Wissensvorsprung = Wettbewerbsvorsprung.
Wer mehr weiss, ist mehr wert.
Wissen ist wertvoll – man muss es schützen.
ALLES SCHNEE VON GESTERN.
Wissen ist für die Katz´- es ist wertlos.

Bei der Umsetzung von Strategien im ITK-Segment geht es heute immer um CHANGE – es wird  immer eine spürbare Veränderung angestrebt. Eine andere GoToMarket-Strategie -der Kunde soll anders adressiert werden (KeyAccountManagement – RelationshipSales – Cross-&Up-Selling) – die Mitarbeiter und die Operation soll anders geführt werden (vom Manager zum Leader) – der Kunde soll uns als Lösungsanbieter und nicht als Technologie-Lieferant sehen usw usw

Und damit das erreicht wird, braucht man KnowHow – WissenWie.

Das ist STIMMT NICHT.

Denn das KnowHow ist bereits in mehrfacher Ausführung immer und überall vorhanden.
„Jeder“ AM ist in TAS-Holden-WCS-MillerHeimann-o.ä. trainiert – „jeder“ Manager hat an Seminaren über VomManagerZumLeader und über WieOrganisiereIchMichOptimal teilgenommen – es haben bereits Trilliarden an Solution-Trainings der BU stattgefunden – usw

Dieses Wissen ist als Schrankware vorhanden.
Alle haben es gelernt.
Fast alle haben es auch verstanden.
ABER KEINER SETZT ES UM.

Wissen ist also wertlos.
Wissen – KnowHow – zu wissen, wie etwas geht, führt NICHT zur Umsetzung.
Es führt NICHT zur notwendigen VERHALTENSÄNDERUNG.

Also ist Training für eine teuere, erfahrene Force Verschwendung von Zeit und Geld.
Ich pumpe nur das, was ohnehin bereits alle wissen, nochmal rein in der Hoffnung, dass es dann zur Umsetzung kommt. Und wenn´s nicht abhebt, dann machen wir noch eine Nachschulung.

BottomLine: KnowHow und somit Training/Schulung führt NICHT zur Verhaltensänderung und führt NICHT zur Umsetzung der Change-Strategie

Umdenken !

Nicht das KnowHow ist wichtig, sondern das VoranTreiben der Umsetzung, das Belohnen der Verhaltensänderung, das AusDemWasserScheuchen und Tadeln der Ewig-Gestrigen.
Mit einem Wort: FÜHRUNG

Und der Startpunkt dafür ist OBEN, nicht unten !

SE – Propellerhead oder Saleswaffe

Von Timo am 25. Januar 2010 um 08:42

Wachstum durch Verdrängung des Wettbewerbs im KeyAccount, durch BIG DEALS, durch erfolgreiches Cross-&UpSelling, durch tragendere, belastbare Beziehungen zum Entscheider… genau – wieder mal geht´s um den TRUSTED ADVISOR.

Der AM steht im Fokus. Er ist der Kopf des AccountTeams.
Aber ist er wirklich die beste Waffe ???
Der AM muss sein Verkaufsverhalten ändern, damit er zum Trusted Advisor wird. Der SE, SC, PreSaler, Consultant oder wie auch immer er momentan genannt wird, der ist sehr oft bereits ein TrustedAdvisor.
Der Techi im AccountTeam wird zu wenig beachtet und zu wenig geachtet !!!
Er wird deswegen strategisch zu wenig gezielt genutzt – ausser von cleveren AM´s im Alleingang und auf dem kleinen Dienstweg.
Der Entscheider beim Kunden „trusted“ seinem „Advisor“ weil er ihm vertraut und ihm viel zutraut.
Aus seiner Lebenserfahrung heraus vertraut er einem AM erstmal nur soweit, wie er ein Klavier werfen kann. Er wurde in den Dekaden seiner Berufserfahrung typischerweise schon oft von Verkäufern enttäuscht und über den Tisch gezogen. Der AM, der gerade vor dem Kunden steht, muss dieses Erfahrungskonto erstmal überwinden und zeigen, dass er zu den Guten gehört.
Das braucht Zeit.
Der Erfahrungsspeicher des Kunden mit Techi´s und Propellerheads ist meist genau gegenteilig. Warum?
Alle Kunden haben mit den Techi´s schon folgende Situationen erlebt:
Kunde sitzt unterschriftsbereit mit gezücktem Füller am Tisch
– der Vertrag liegt vor ihm
– alles ist klar
– der Kunden zieht die Kappe vom Füller …
– der Techi zuckt kurz, der AM will ihn noch bremsen, aber …
„Naja, wenn Sie noch auf die Version 9.0 warten würden, dann hätten Sie zusätzlich die Features abc“
Der Rest der Story liegt auf der Hand, wie auch die vielen grauen oder gar ausgefallenen Haare des AM´s.
Der Kunde weiss jedoch diese „Wahrheitsliebe“ zu schätzen, baut sie in Zutrauen&Vertrauen gegenüber Techi´s um, und räumt von vorneherein jedem Techi einen Vorschuss ein. Die guten SE´s bauen clever und schnell auf diesem Vorschuss auf und werden zum TrustedAdvisor.
To make a long story short:
Die rasierklingenscharfe Saleswaffe im Fight um das Verdrängen des Wettbewerbs aus dem KeyAccount, das Gewinnen von BigDeals und das schlagkräftige Cross&UpSelling wird viel zu oft übersehen.
Er wird zu wenig beachtet und zu wenig geachtet.
Der SE !!!

Wie werde ich zum Trusted Advisor …

Von Timo am 07. Dezember 2009 um 17:42

… in dem ich aufhöre zu verkaufen. Ertrinkender wird gerettet

Aber ich bin Verkäufer und will Umsatz machen.

Eben.

Eine Diskussion aus einem Solution-Sales-Workshop:
Wie verkaufe ich (m)eine Solution am besten?
In dem die Solution, die Lösung, zum Problem des Kunden passt.
Na das weiss ich auch. Aber wie mache ich das?
In dem ich frage und zuhöre und NICHTS SENDE.
Du hast ein Portfolio – Produkte und/oder Services – das willst Du oder Dein PreSales-Kollege zum Kunden transportieren – Ihr wollt etwas senden – weil Ihr beide ja stolz auf Euer Produkt und Eure Company seid – und Ihr habt ja auch 200 PowerPoint-Slides die zur Anwendung kommen müssen – right?
Right.
Aber bevor Euch beiden nicht glasklar ist, was eigentlich die tatsächlichen Probleme, Challenges und Treiber dieses Menschen in dieser Position oder diesem Projekt sind, ist es Zeitverschwendung für Euch und vor allem für den Entscheider beim Kunden, wenn Ihr ihm etwas sendet.
Du sagst mir also ich soll erst etwas senden, dem Kunden erst dann zeigen was wir haben und wer wir sind, wenn ich genau und im Detail ALLE  seine persönlichen Leidensdrücke verstanden habe.
Right.
Nur mal angenommen ich schaffe das, also ihm erstens diese ganzen Informationen aus dem Kreuz zu leiern (warum sollte er mir das überhaupt sagen) und zweitens, dass ich und mein PreSalesKollege bis dahin NICHTS über uns und unser Portfolio sende – Was tue ich denn, wenn nichts aus meinem Portfolio eines seiner Probleme löst?
Spätestens dann packst Du Deinen Notebook endgültig komplett weg und coached den Kunden durch sinngemäß folgende Fragekette: Verstehe. Und wie werden Sie dieses Problem nun anpacken? Wie genau? Was genau werden Sie tun? Welche Hürden und Hindernisse können auf diesem Weg auftauchen? Wie werden Sie diese meistern? usw. usw.
Und dann.
Dann gehst Du zufrieden nach Hause.
Aber der Kunde kauft nichts.
Er hätte ohnehin nichts gekauft. Weil Du ja keine Lösung für keines seiner Probleme hast. Aber Du warst ihm ein wertvoller Coach. Durch das Gespräch mit Dir hat er möglichweise zum ersten Mal in dieser Tiefe seine Situation verstanden, all seine Challenges klar gesehen und hat mit Dir einige Lösungswege durchgespielt und virtuell erprobt. Du hast ihm nicht die Zeit gestohlen und mit Deinem Portfolio gelangweilt, sondern warst ihm ein wertvoller und vertrauenswürdiger Gesprächspartner, ein angehender Trusted Advisor, und KEIN lästiger Verkäufer, der ihm etwas aufschwatzen wollte.
Und wie mache ich meinen Umsatz mit ihm?
In dem Du diesen Weg konsequent und mit Mut durchziehst, dadurch Vertrauen und Zutrauen aufbaust, er Dich zunehmend als Trusted Advisor zu Rate zieht und DICH SELBSTVERSTÄNDLICH und ohne die typischen Lieferanten-Spielchen beauftragt, wenn ein Element Deines Portfolios eines seiner Probleme löst. Und zwar ohne über den letzten Euro zu verhandeln.
Hmmmhh. Klingt zu einfach.
Eben.
Weiss nicht ob ich mich das traue …

Homöopathie für Manager

Von Timo am 08. November 2009 um 13:21

Es kann nicht sein, was nicht sein darf. Glas mit Pipette
Und deshalb kann ein Wässerchen, welches nachweislich maximal 1-2 Moleküle einer fragwürdigen Wirksubstanz enthält, definitiv nichts bewirken. Das Wasser soll eine „Erinnerung“ speichern und darüber soll dann die Heilwirkung stimuliert werden. Ja, iss klar.
Das Einzige was wirklich helfen kann, sind deutliche, physisch-chemisch nachweisbare, in hoher Dosis verabreichte Wirksubstanzen wie zum Beispiel Paracetamol, Ascorbinsäure, Pipeline- und Action-Plan-Reviews sowie gut durchdachte Commission-Systeme.

Blöderweise haben eine Vielzahl objektiver, wissenschaftlich anerkannter Studien über Homöopathie in gleich mehreren Ländern des Planeten genau das Gegenteil bewiesen. Homöopathie funktioniert in grossen Teilen besser als die Schulmedizin. Zum Leidwesen der Homöopathen haben etliche dieser Studien den Probanden aber nur Wasser oder Zuckerkugeln verabreicht.
Ergebnis: genau das gleich gute wie bei echten Globulis und echten homöopathischen Wässerchen.

hhhmmmhhhh.

Dann haben die Experten die Prozesse und Prozeduren um die Verabreichung der Medikation herum untersucht.
Und Sie sind fündig geworden.

Bei der „Verschreibung“ von homöopathischen Arzneimitteln geht ein Gespräch voraus, welches sich mit irgendwelchem Weichkram beschäftigt wie
– Wie geht es Dir?
– Wie fühlst Du Dich?
– Warum ist das so?
– Woher kommt das?
– Was fehlt Dir – was brauchst Du, damit es Dir gut geht?
– Womit beschäftigst Du Dich gerade?
– Was hält Dich nachts wach?
– Wonach ist Dir – was würdest Du gerne tun – warum genau das?
– und ähnlicher Kram … alles unter dem Tenor: ICH INTERESSIERE MICH FÜR DICH ALS MENSCH.

Bei der „Verschreibung“ von Schulmedizin sowie bei der Durchsprache der Pipeline und des Action-Plans fehlen diese Weichkram-Fragen. Man konzentriert sich wissenschaftlich abgesichert mit Vollgas auf die Symptome wie Kopfschmerz, Gelenkschmerz, zu niedrige Conversion- und Closing-Rate bei Deals, zu niedrige Pipeline-Volumina usw., fokussiert sich darauf und schiebt an.

Sollte dieser Weichkram etwa Energien freisetzen, die zur Selbstheilung des Patienten führen ???

Sollte dieser Weichkram etwa Energien freisetzen, die zur Verbesserung der Conversion-Rate und des Pipeline-Volumens beitragen ???

Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND

Von Timo am 26. Oktober 2009 um 09:32

Hammer und SchraubeAccount-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei  – die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k

„Kein“ Verkäufer hört mehr zu.

Es gibt gravierende Systemfehler bei der „Erziehung“ zum Solution-Sales.

Die Hausfrauen-Gleichung zum Thema: Was ist eine Solution – was ist eine Lösung?
Eine LÖSUNG/SOLUTION ist etwas, das ein vorhandenes PROBLEM löst.

Aus dieser Weisheit erkennt man, dass vor dem Platzieren einer SOLUTION das Verstehen eines PROBLEMS (oder Herausforderung oder Chance oder whatever…) steht.
Diese Erkenntnis ging wohl auf dem Weg zum ITK-Solution-Sales irgendwo verloren.

Die Bilanz:

  • eine SOLUTION ist ein Bundle von Produkten
  • was eine Solution ist, bestimmt das ProduktMarketing bzw. ProduktManagement
  • die Salesteams werden auf diese Solutions geschult (Webinar´s und E-Learning bis der Arzt kommt)
  • mit diesem geballten Wissen texten 9 von 10 AccountManager der Gewichtsklasse >150k die Kunden zu – senden und broadcasten und powerpointen ihr Wissen mit stolz geschwellter Brust
  • die Redeanteile im Kundengespräch sind 80-20; allerdings 80% beim AM und 20% beim Kunden
  • „keiner“ hinterfragt die Anforderungen sauber
  • keiner versteht die Situation des Kunden und des Entscheiders BEVOR er seine Pfeile abschiesst

VERNICHTEND.

War das schon immer so. Können die Leute das nicht.

NEIN.

Die können das „alle“. Aber sie sind vom Prozess versaut.
Zu hohe Taktung – kaum ein ruhiger besonnener Gedanke vor dem Kundengespräch – viel hilft viel – alles was man gerlent hat und im Portfolio hat, wird in die Präsentation gepackt – sie haben sich ja schliesslich dicke Muskeln antrainiert – die AM´s und SE´s brennen darauf ihr Wissen endlich zu transportieren – Kunde (er trägt natürlich eine Teilschuld, weil er sich diesen ganzen Schmarrn gefallen lässt und seine eigene Zeit damit verschwendet) geht in Konsumentenhaltung und lässt sich beschallen.

AHA-Effekt in den Reviews und in Einzelgesprächen:  bringt man die Leute zum Nachdenken, bringt man sie dazu den Kopf zu heben, wissen sie ganz genau wie es geht, wie man offene Fragen stellt, wie man die Leidensdrücke und Treiber und Anforderungen des Kunden, des Entscheiders, hinterfragt und auch wie man dann DEN EINEN RICHTIGEN PFEIL aus dem Portfolio, den SOLUTION-Pfeil abschiesst und IMPACT generiert. „Jeder“ konnte es – man musste ihn nur dazu NÖTIGEN. Die Selbstkritik der AM´s und SE´s nach dieser Nötigung sprach jeweils für sich selbst.

Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …

Von Timo am 27. Juli 2009 um 06:24

E B E N   N I C H T  !Berggipfel erreicht

Effizienz-Steigerung bringt nichts.

Immer wieder wohne ich enthusiastisch vorgetragende Aufrufen zur Steigerung der Effizienz bei (SMT-Meetings, Kick-Off´s, All-Hands …) und werde manchmal hinterher gefragt, was ich davon halte.

N I C H T S.

Effizienz-Steigerung bringt nichts.

Ausser man verbessert VORHER die EFFEKTIVITÄT oder ist bereits EFFEKTIV unterwegs.

Klingt erstmal theoretisch, ist aber essentiell.
Was ist der Unterschied?
Ich habe alles, was ich über Economy weiss, in englischer Sprache und auch in der direkten praktischen Anwendung gelernt. So auch die Verwendung der Begriffe EFFEKTIV und EFFIZIENT. Ich habe lange gerätselt warum diese Begriffe so oft irreführend verwendet werden, bis ich in einem deutschsprachigen Fachbuch folgende Definition las:
„Effektiv arbeiten bedeutet, eine Aufgabe möglichst gut zu erfüllen, effizient arbeiten hingegen bedeutet, ein Ziel mit möglichst geringem Mitteleinsatz zu erreichen (Ökonomisches Prinzip).“

Danach wunderte mich nichts mehr …

Die brauchbare Version (nachzulesen u.a. in den Werken von Peter Drucker):
Effektiv: Tue die richtigen Dinge.
Effizient: Tue das was du tust richtig.

Zurück zur Eingangsfrage: „Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …“

Eben nicht.
Wenn ich die falschen Dinge tue, diese aber richtig und mit viel Aufwand und Konzentration, also effizient, kommt am Ende u.U. nur heisse Luft und CO2 heraus, obwohl alle Dashboards grün und die Penetration-Rates und Offer-Volumes hoch sind.
Wenn ich z.B. die „falschen“ Kunden intensiv und professionell bearbeite und penetriere, kann ich mich krumm machen und verbiegen, werde aber over time nur mittelmäßige Ergebnisse erwirtschaften. Wenn ich jedoch VORHER EFFEKTIV war, also die RICHTIGEN Kunden auswähle und fokussiere UND gleichzeitig die „falschen“ aussortiere und NICHT bearbeite (das ist ein Key-Success-Factor), um dann im zweiten Schritt EFFIZIENT, also gründlich und richtig an den richtigen Kunden arbeite, wird mein Ergebnis immer und in jedem Fall sehr gut sein.

Das Gleiche gilt für meine Selbstorganisation.

BottomLine:
Sich  zuerst   E F F E K T I V   aufstellen   und   dann  erst  die   E F F I Z I E N Z   steigern.
Also die RICHTIGEN Dinge RICHTIG tun.

Nur dann bin mit angemessenem Aufwand (z.B. cost-of-sales) dauerhaft erfolgreich.

Wir arbeiten seit Monaten an dem 3 Mio € Deal – er zieht sich und zieht sich – wir haben alles gemacht – wir müssen den Deal jetzt closen – ich habe ein komisches Gefühl.

Von Timo am 08. Juli 2009 um 08:39

Sagte der SalesManager … Mimik zerknirscht
Wir haben alles gemacht.
Das Account-Team ist heute wieder vor Ort.
Der Kunde hat jetzt nochmals einen Test verlangt.
Den führen die Jungs heute durch.
Auch unser deutscher Geschäftsführer war bereits letzten Monat beim CIO.
Wir haben den Deal im Forecast und mussten ihn nun zum dritten Mal als „slipped“ erklären.
Wir müssen das Ding jetzt closen.

Meinst Du wir sollen unsere EMEA-Ebene noch einschalten, also z.B. dass unser VP den Vorstand anruft?

—— Ein Klassiker. ——

Gegenfrage des aussenstehenden Ahnungslosen (also meine Frage):
Lass mich zuerst mal verstehen …
Was ist die Deadline des Kunden?
< Die war zunächste Ende Mai und dann Ende Juni. >
O.k. – was passiert intern beim Kunden, wenn die XY-Lösung jetzt nicht zu Ende Juni in Betrieb geht, was ja offensichtlich der Fall ist.
< hhhmmmhhh … >
Was ist denn das Projekt-Ziel des Kunden?
< Die wollen mit XY ihre ABC optimieren und so Kosten sparen. >
Jaja, verstehe. Aber das Projekt hat ja irgendwoher ein Funding, ein Budget. Das hat ja jemand genehmigt, der ein konkretes, messbares Projekt-Ziel verstanden hat und sich einen ganz konkreten Return daraus erwartet.
< Ja, schon … >
Wer ist denn der Owner des Projektes und von wem wird er woran gemessen? Aus dieser Erwartung/Zielvereinbarung für das Projekt kommt ja letztlich auch die Deadline, die sich komischerweise schon 2mal verschoben hat …
< Hast Recht. Da muss ich mal den AccountManager fragen … >

—— Basics. ——

Von aussen drauf zu schauen und diese einfachen Fragen zu stellen ist easy. Wenn man aber mittendrin steckt und „reingerutscht“ ist, vergisst man in zu vielen Fällen diese Basics abzufragen und sicherzustellen, BEVOR DER DEAL IM FORECAST als COMMITTED gemeldet wird.

Das ist bitter.
Weil oft steckt hinter so einem „Projekt“ kein stabiles Funding sondern nur eine Optimierungsabsicht der IT-Abteilung. Das dafür notwendige Budget ist nicht robust genehmigt und wird bereits durch leichte Windböen zerstört oder mindestens verschoben.

Aber ich habe das Ding im Forecast und es slipped und slipped.

Und deshalb sind die banalen, simplen MUST-HAVE-Fragen immer und ausnahmslos mit militärischer Disziplin zu stellen:

Wer ist der Projektverantwortliche / der Owner?
(nicht aus der Sicht des AccountManagers – sondern aus Sicht des Kunden)
Wie heisst das Projekt beim Kunden / Projektname ?
(guter Lackmustest – hat es beim Kunden keinen Namen, ist es kein Projekt)
Projekt-Ziel: Woran wird wer von wem gemessen?
(genau, konkret – sieht das der Betroffene, also der Owner auch so …)
Was, wenn das Ziel zum vereinbarten Zeitpunkt nicht erreicht wird?
(ist die Antwort auf diese Frage „erstmal nichts“, dann …)