Leads werden nicht nachverfolgt – es ist zum Verzweifeln

Von Timo am 14. März 2016 um 16:50

Leads in die Tonne TimoRinglein“ … da investieren wir so viel Geld und Zeit in diese Messe, generieren Hunderte von Leads, und dann stellt sich raus, dass die Leads gar nicht vernünftig nachverfolgt werden.“

Das ist so.
Das ist auch schon immer so.

Eine der Ursachen dafür ist, dass der Messe-Erfolg an der Anzahl der geschriebenen Leads gemessen wird.
Viele Leads = erfolgreiche Messe.
Also wird die Messe-Besatzung gedrillt viele Leads zu schreiben.
Das machen die auch.

Aber oft zu oberflächlich und zu hastig. Um dann schnell über zu gehen in die 30-minütige Präsentation, in der ich dann über unsere Produkte und unser Portfolio und unser Unternehmen erzähle. Klar, ich will ja loswerden, was ich alles darüber weiß.

2 mögliche Lösungen:

1. ich ignoriere die Anzahl der Leads und führe aussagefähigere Metriken zur Erfolgsmessung ein

2. ich stelle sicher, dass die Messe-Besatzung gut qualifizieren KANN und WILL
mindestens mit folgender Eindringtiefe:
– schön dass sie hier sind, aber WARUM sind sie hier
– WARUM interessieren sie sich für x
– WELCHES Problem wollen und werden sie mit einem x lösen
bzw. WELCHEN geschäftlichen Vorteil wollen sie daraus ziehen
– WARUM ist das wichtig
– WIE WICHTIG und wie WERTVOLL ist das für ihr Unternehmen
– WIE WICHTIG ist es für sie selbst
– bis WANN muss es gelöst sein und WARUM genau BIS DANN
– WAS WÜRDE passieren, wenn sie es nicht bis dann lösen
– … und dann noch der übliche Rest an Information

Nach einer solchen Qualifikation kommt entweder raus, dass es sich um ein ernsthaftes, budgetiertes und business-relevantes Projekt beim Stand-Besucher handelt und er auch Geld ausgeben wird – dann wird das Lead ohnehin mit voller Attention von alleine konsequent nachverfolgt – oder es kommt eben heraus, dass es sich um einen Prospekte-Sammler handelt, dessen „Lead“ danach zu Recht nicht akut weiter verfolgt wird.

Ab Montag bietet sich ja die Gelegenheit, das in Hannover mal genauer zu beobachten.

P.S. solche Fragen kann ich nicht am Anfang des Gesprächs stellen!? – NEIN, ich MUSS sie sogar am Anfang stellen

 

mich käsen diese sinnlosen Kundentermine an, sagt der SE …

Von Timo am 12. März 2015 um 11:16

Käse TimoRinglein„da lass ich die Arbeit an der Ausschreibung im Büro liegen, fahr 200km einfach zu dem Termin, um dann im Termin festzustellen, dass der AM das Projekt überhaupt nicht richtig vorqualifiziert hat und ich meine Zeit verschwende.

Dann gebe ich dem Kunden aus der Not heraus einen Universal-Rundumschlag-Pitch übers Portfolio, fahre wieder 200km nach Hause und bearbeite die Ausschreibung am Wochenende. Der Kunde hatte weder ein Problem noch ein Projekt. Meine Expertise war noch gar nicht gefragt.

Es käst mich an.“

Womit regt sich der SE auf?
Mit Recht.

Macht der AM seinen Job?
Nein.

Wer muss es korrigieren?

Der AM, klar.
Aber warum sollte er? Der SE ist ja als Verkaufsunterstützung da.

Korrigieren muss es der Salesmanager !!!
NO EXCUSES.

Forecast-Strategie neues FY

Von Timo am 02. Januar 2015 um 11:56

Allein vom vielen Wiegen wird die Sau nicht fetter.Schwein TimoRinglein
[frei nach Gernot Rupp]

Motto-Vorschlag für die Forecast-Abfrage-Frequenz zwischen SalesManager und AM für den sooooo wichtigen 25k€-Deal im neuen FY.

 

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Ja wo laufen sie denn, wo laufen sie denn hin …

Von Timo am 19. Dezember 2014 um 08:19

CIO sagt: so kopflos wie derzeit waren die Vertriebler der IT-Hersteller noch nie Mann kopflos Schirm TimoRinglein

Meistens rede ich ja mit Sales-Leuten und deren Managern und deren Executives, aber in der Vorweihnachtszeit trifft man halt auch mal Leute von früher.
Der Tenor ist einhellig, egal ob in der IT-Abteilung oder im Einkauf:

  • die Hersteller beschäftigen sich nur noch mit sich selbst
  • denen geht es gar nicht mehr um uns oder unsere Probleme
  • einfachste Dinge werden nicht mehr verlässlich delivered
  • sind nie erreichbar weil immer in Meetings, Reviews usw
  • die verkaufen deutlich weniger, als sie könnten
  • nur ja keinen Fehler machen, der dann intern sichtbar wird
  • alles doppelt und dreifach absichern
  • den Hauptteil der Arbeitszeit verwenden sie um intern zu erklären und zu verteidigen, warum es so schlecht läuft, wie es läuft
  • und dann kommen alle 4 Wochen lang neue Nasen um die Ecke
  • egal ob grosser oder kleiner Laden, egal ob US-Hersteller, Asiate oder Deutscher

Häh … ? ? ?

Hab ich irgendwas verpasst in den letzten Monaten ?

SE 2.0 – ein Quantensprung

Von Timo am 10. Mai 2010 um 08:18

Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes]

SolutionSales – Lösungen – RelationshipSales – Value für das Biz des Kunden – ….

Zeig´mir eine ITK-Company, die sich nicht damit beschäftigt und sich nicht dorthin entwickeln will.
Der AccountManager spielt dabei die Schlüsselrolle.
Deswegen wird er wieder und wieder dafür trainiert.
Trainieren bringt immer eine Verbesserung.
Allerdings ist das KnowHow wie es gehen würde heute bei jedem AM > 100k OTE bereits vorhanden.
Deswegen ist das Beschleunigen des AM effektiver erreichbar über bessere Führung (Excel- und Salesforce.com-frei) als über das 23.te SalesTraining.
Ja, ich weiß, ich wiederhole mich.

Der Quantensprung – der feste Punkt im Universum – liegt in der SE-Force.
Ich hab´ mich ja letztens schon geoutet mit Propellerhead-Saleswaffe.

Jetzt durfte ich mir das mal live anschauen.
SE 1.0 – der ErklärBär – wird vom AM aufgerufen, wenn er seine Präsi halten soll.
SE-UpSkilling – sogar ohne grosse Allergien.
SE 2.0 – der souveräne Moderator, der den zunächst anonymen Kunden im Popcorn-Mode aus der Reserve holt, ihm seine Treiber und Leidensdrücke entlockt um dann maßgeschneidert und punktgenau den Lösungspfeil in sein Herz zu schiessen.

SE 2.0 – ein Quantensprung auf dem Weg zum erfolgreichen SolutionSales.

Der SE ist der feste Punkt im Universum, mit dem man die Welt aus den Angeln heben kann.
Er hat den Vertrauens- und Zutrauens-Vorspung vom Kunden.

Wir arbeiten seit Monaten an dem 3 Mio € Deal – er zieht sich und zieht sich – wir haben alles gemacht – wir müssen den Deal jetzt closen – ich habe ein komisches Gefühl.

Von Timo am 08. Juli 2009 um 08:39

Sagte der SalesManager … Mimik zerknirscht
Wir haben alles gemacht.
Das Account-Team ist heute wieder vor Ort.
Der Kunde hat jetzt nochmals einen Test verlangt.
Den führen die Jungs heute durch.
Auch unser deutscher Geschäftsführer war bereits letzten Monat beim CIO.
Wir haben den Deal im Forecast und mussten ihn nun zum dritten Mal als „slipped“ erklären.
Wir müssen das Ding jetzt closen.

Meinst Du wir sollen unsere EMEA-Ebene noch einschalten, also z.B. dass unser VP den Vorstand anruft?

—— Ein Klassiker. ——

Gegenfrage des aussenstehenden Ahnungslosen (also meine Frage):
Lass mich zuerst mal verstehen …
Was ist die Deadline des Kunden?
< Die war zunächste Ende Mai und dann Ende Juni. >
O.k. – was passiert intern beim Kunden, wenn die XY-Lösung jetzt nicht zu Ende Juni in Betrieb geht, was ja offensichtlich der Fall ist.
< hhhmmmhhh … >
Was ist denn das Projekt-Ziel des Kunden?
< Die wollen mit XY ihre ABC optimieren und so Kosten sparen. >
Jaja, verstehe. Aber das Projekt hat ja irgendwoher ein Funding, ein Budget. Das hat ja jemand genehmigt, der ein konkretes, messbares Projekt-Ziel verstanden hat und sich einen ganz konkreten Return daraus erwartet.
< Ja, schon … >
Wer ist denn der Owner des Projektes und von wem wird er woran gemessen? Aus dieser Erwartung/Zielvereinbarung für das Projekt kommt ja letztlich auch die Deadline, die sich komischerweise schon 2mal verschoben hat …
< Hast Recht. Da muss ich mal den AccountManager fragen … >

—— Basics. ——

Von aussen drauf zu schauen und diese einfachen Fragen zu stellen ist easy. Wenn man aber mittendrin steckt und „reingerutscht“ ist, vergisst man in zu vielen Fällen diese Basics abzufragen und sicherzustellen, BEVOR DER DEAL IM FORECAST als COMMITTED gemeldet wird.

Das ist bitter.
Weil oft steckt hinter so einem „Projekt“ kein stabiles Funding sondern nur eine Optimierungsabsicht der IT-Abteilung. Das dafür notwendige Budget ist nicht robust genehmigt und wird bereits durch leichte Windböen zerstört oder mindestens verschoben.

Aber ich habe das Ding im Forecast und es slipped und slipped.

Und deshalb sind die banalen, simplen MUST-HAVE-Fragen immer und ausnahmslos mit militärischer Disziplin zu stellen:

Wer ist der Projektverantwortliche / der Owner?
(nicht aus der Sicht des AccountManagers – sondern aus Sicht des Kunden)
Wie heisst das Projekt beim Kunden / Projektname ?
(guter Lackmustest – hat es beim Kunden keinen Namen, ist es kein Projekt)
Projekt-Ziel: Woran wird wer von wem gemessen?
(genau, konkret – sieht das der Betroffene, also der Owner auch so …)
Was, wenn das Ziel zum vereinbarten Zeitpunkt nicht erreicht wird?
(ist die Antwort auf diese Frage „erstmal nichts“, dann …)