Leads werden nicht nachverfolgt – es ist zum Verzweifeln

Von Timo am 14. März 2016 um 16:50

Leads in die Tonne TimoRinglein“ … da investieren wir so viel Geld und Zeit in diese Messe, generieren Hunderte von Leads, und dann stellt sich raus, dass die Leads gar nicht vernünftig nachverfolgt werden.“

Das ist so.
Das ist auch schon immer so.

Eine der Ursachen dafür ist, dass der Messe-Erfolg an der Anzahl der geschriebenen Leads gemessen wird.
Viele Leads = erfolgreiche Messe.
Also wird die Messe-Besatzung gedrillt viele Leads zu schreiben.
Das machen die auch.

Aber oft zu oberflächlich und zu hastig. Um dann schnell über zu gehen in die 30-minütige Präsentation, in der ich dann über unsere Produkte und unser Portfolio und unser Unternehmen erzähle. Klar, ich will ja loswerden, was ich alles darüber weiß.

2 mögliche Lösungen:

1. ich ignoriere die Anzahl der Leads und führe aussagefähigere Metriken zur Erfolgsmessung ein

2. ich stelle sicher, dass die Messe-Besatzung gut qualifizieren KANN und WILL
mindestens mit folgender Eindringtiefe:
– schön dass sie hier sind, aber WARUM sind sie hier
– WARUM interessieren sie sich für x
– WELCHES Problem wollen und werden sie mit einem x lösen
bzw. WELCHEN geschäftlichen Vorteil wollen sie daraus ziehen
– WARUM ist das wichtig
– WIE WICHTIG und wie WERTVOLL ist das für ihr Unternehmen
– WIE WICHTIG ist es für sie selbst
– bis WANN muss es gelöst sein und WARUM genau BIS DANN
– WAS WÜRDE passieren, wenn sie es nicht bis dann lösen
– … und dann noch der übliche Rest an Information

Nach einer solchen Qualifikation kommt entweder raus, dass es sich um ein ernsthaftes, budgetiertes und business-relevantes Projekt beim Stand-Besucher handelt und er auch Geld ausgeben wird – dann wird das Lead ohnehin mit voller Attention von alleine konsequent nachverfolgt – oder es kommt eben heraus, dass es sich um einen Prospekte-Sammler handelt, dessen „Lead“ danach zu Recht nicht akut weiter verfolgt wird.

Ab Montag bietet sich ja die Gelegenheit, das in Hannover mal genauer zu beobachten.

P.S. solche Fragen kann ich nicht am Anfang des Gesprächs stellen!? – NEIN, ich MUSS sie sogar am Anfang stellen

 

Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …

Von Timo am 27. Juli 2009 um 06:24

E B E N   N I C H T  !Berggipfel erreicht

Effizienz-Steigerung bringt nichts.

Immer wieder wohne ich enthusiastisch vorgetragende Aufrufen zur Steigerung der Effizienz bei (SMT-Meetings, Kick-Off´s, All-Hands …) und werde manchmal hinterher gefragt, was ich davon halte.

N I C H T S.

Effizienz-Steigerung bringt nichts.

Ausser man verbessert VORHER die EFFEKTIVITÄT oder ist bereits EFFEKTIV unterwegs.

Klingt erstmal theoretisch, ist aber essentiell.
Was ist der Unterschied?
Ich habe alles, was ich über Economy weiss, in englischer Sprache und auch in der direkten praktischen Anwendung gelernt. So auch die Verwendung der Begriffe EFFEKTIV und EFFIZIENT. Ich habe lange gerätselt warum diese Begriffe so oft irreführend verwendet werden, bis ich in einem deutschsprachigen Fachbuch folgende Definition las:
„Effektiv arbeiten bedeutet, eine Aufgabe möglichst gut zu erfüllen, effizient arbeiten hingegen bedeutet, ein Ziel mit möglichst geringem Mitteleinsatz zu erreichen (Ökonomisches Prinzip).“

Danach wunderte mich nichts mehr …

Die brauchbare Version (nachzulesen u.a. in den Werken von Peter Drucker):
Effektiv: Tue die richtigen Dinge.
Effizient: Tue das was du tust richtig.

Zurück zur Eingangsfrage: „Effizienz-Steigerung – darauf kommt es an …“

Eben nicht.
Wenn ich die falschen Dinge tue, diese aber richtig und mit viel Aufwand und Konzentration, also effizient, kommt am Ende u.U. nur heisse Luft und CO2 heraus, obwohl alle Dashboards grün und die Penetration-Rates und Offer-Volumes hoch sind.
Wenn ich z.B. die „falschen“ Kunden intensiv und professionell bearbeite und penetriere, kann ich mich krumm machen und verbiegen, werde aber over time nur mittelmäßige Ergebnisse erwirtschaften. Wenn ich jedoch VORHER EFFEKTIV war, also die RICHTIGEN Kunden auswähle und fokussiere UND gleichzeitig die „falschen“ aussortiere und NICHT bearbeite (das ist ein Key-Success-Factor), um dann im zweiten Schritt EFFIZIENT, also gründlich und richtig an den richtigen Kunden arbeite, wird mein Ergebnis immer und in jedem Fall sehr gut sein.

Das Gleiche gilt für meine Selbstorganisation.

BottomLine:
Sich  zuerst   E F F E K T I V   aufstellen   und   dann  erst  die   E F F I Z I E N Z   steigern.
Also die RICHTIGEN Dinge RICHTIG tun.

Nur dann bin mit angemessenem Aufwand (z.B. cost-of-sales) dauerhaft erfolgreich.