mich käsen diese sinnlosen Kundentermine an, sagt der SE …

Von Timo am 12. März 2015 um 11:16

Käse TimoRinglein„da lass ich die Arbeit an der Ausschreibung im Büro liegen, fahr 200km einfach zu dem Termin, um dann im Termin festzustellen, dass der AM das Projekt überhaupt nicht richtig vorqualifiziert hat und ich meine Zeit verschwende.

Dann gebe ich dem Kunden aus der Not heraus einen Universal-Rundumschlag-Pitch übers Portfolio, fahre wieder 200km nach Hause und bearbeite die Ausschreibung am Wochenende. Der Kunde hatte weder ein Problem noch ein Projekt. Meine Expertise war noch gar nicht gefragt.

Es käst mich an.“

Womit regt sich der SE auf?
Mit Recht.

Macht der AM seinen Job?
Nein.

Wer muss es korrigieren?

Der AM, klar.
Aber warum sollte er? Der SE ist ja als Verkaufsunterstützung da.

Korrigieren muss es der Salesmanager !!!
NO EXCUSES.

SE – Propellerhead oder Saleswaffe

Von Timo am 25. Januar 2010 um 08:42

Wachstum durch Verdrängung des Wettbewerbs im KeyAccount, durch BIG DEALS, durch erfolgreiches Cross-&UpSelling, durch tragendere, belastbare Beziehungen zum Entscheider… genau – wieder mal geht´s um den TRUSTED ADVISOR.

Der AM steht im Fokus. Er ist der Kopf des AccountTeams.
Aber ist er wirklich die beste Waffe ???
Der AM muss sein Verkaufsverhalten ändern, damit er zum Trusted Advisor wird. Der SE, SC, PreSaler, Consultant oder wie auch immer er momentan genannt wird, der ist sehr oft bereits ein TrustedAdvisor.
Der Techi im AccountTeam wird zu wenig beachtet und zu wenig geachtet !!!
Er wird deswegen strategisch zu wenig gezielt genutzt – ausser von cleveren AM´s im Alleingang und auf dem kleinen Dienstweg.
Der Entscheider beim Kunden „trusted“ seinem „Advisor“ weil er ihm vertraut und ihm viel zutraut.
Aus seiner Lebenserfahrung heraus vertraut er einem AM erstmal nur soweit, wie er ein Klavier werfen kann. Er wurde in den Dekaden seiner Berufserfahrung typischerweise schon oft von Verkäufern enttäuscht und über den Tisch gezogen. Der AM, der gerade vor dem Kunden steht, muss dieses Erfahrungskonto erstmal überwinden und zeigen, dass er zu den Guten gehört.
Das braucht Zeit.
Der Erfahrungsspeicher des Kunden mit Techi´s und Propellerheads ist meist genau gegenteilig. Warum?
Alle Kunden haben mit den Techi´s schon folgende Situationen erlebt:
Kunde sitzt unterschriftsbereit mit gezücktem Füller am Tisch
– der Vertrag liegt vor ihm
– alles ist klar
– der Kunden zieht die Kappe vom Füller …
– der Techi zuckt kurz, der AM will ihn noch bremsen, aber …
„Naja, wenn Sie noch auf die Version 9.0 warten würden, dann hätten Sie zusätzlich die Features abc“
Der Rest der Story liegt auf der Hand, wie auch die vielen grauen oder gar ausgefallenen Haare des AM´s.
Der Kunde weiss jedoch diese „Wahrheitsliebe“ zu schätzen, baut sie in Zutrauen&Vertrauen gegenüber Techi´s um, und räumt von vorneherein jedem Techi einen Vorschuss ein. Die guten SE´s bauen clever und schnell auf diesem Vorschuss auf und werden zum TrustedAdvisor.
To make a long story short:
Die rasierklingenscharfe Saleswaffe im Fight um das Verdrängen des Wettbewerbs aus dem KeyAccount, das Gewinnen von BigDeals und das schlagkräftige Cross&UpSelling wird viel zu oft übersehen.
Er wird zu wenig beachtet und zu wenig geachtet.
Der SE !!!