mich käsen diese sinnlosen Kundentermine an, sagt der SE …

Von Timo am 12. März 2015 um 11:16

Käse TimoRinglein„da lass ich die Arbeit an der Ausschreibung im Büro liegen, fahr 200km einfach zu dem Termin, um dann im Termin festzustellen, dass der AM das Projekt überhaupt nicht richtig vorqualifiziert hat und ich meine Zeit verschwende.

Dann gebe ich dem Kunden aus der Not heraus einen Universal-Rundumschlag-Pitch übers Portfolio, fahre wieder 200km nach Hause und bearbeite die Ausschreibung am Wochenende. Der Kunde hatte weder ein Problem noch ein Projekt. Meine Expertise war noch gar nicht gefragt.

Es käst mich an.“

Womit regt sich der SE auf?
Mit Recht.

Macht der AM seinen Job?
Nein.

Wer muss es korrigieren?

Der AM, klar.
Aber warum sollte er? Der SE ist ja als Verkaufsunterstützung da.

Korrigieren muss es der Salesmanager !!!
NO EXCUSES.

SE 2.0 – ein Quantensprung

Von Timo am 10. Mai 2010 um 08:18

Gebt mir einen festen Punkt im Universum und ich werde die Welt aus den Angeln heben. [Archimedes]

SolutionSales – Lösungen – RelationshipSales – Value für das Biz des Kunden – ….

Zeig´mir eine ITK-Company, die sich nicht damit beschäftigt und sich nicht dorthin entwickeln will.
Der AccountManager spielt dabei die Schlüsselrolle.
Deswegen wird er wieder und wieder dafür trainiert.
Trainieren bringt immer eine Verbesserung.
Allerdings ist das KnowHow wie es gehen würde heute bei jedem AM > 100k OTE bereits vorhanden.
Deswegen ist das Beschleunigen des AM effektiver erreichbar über bessere Führung (Excel- und Salesforce.com-frei) als über das 23.te SalesTraining.
Ja, ich weiß, ich wiederhole mich.

Der Quantensprung – der feste Punkt im Universum – liegt in der SE-Force.
Ich hab´ mich ja letztens schon geoutet mit Propellerhead-Saleswaffe.

Jetzt durfte ich mir das mal live anschauen.
SE 1.0 – der ErklärBär – wird vom AM aufgerufen, wenn er seine Präsi halten soll.
SE-UpSkilling – sogar ohne grosse Allergien.
SE 2.0 – der souveräne Moderator, der den zunächst anonymen Kunden im Popcorn-Mode aus der Reserve holt, ihm seine Treiber und Leidensdrücke entlockt um dann maßgeschneidert und punktgenau den Lösungspfeil in sein Herz zu schiessen.

SE 2.0 – ein Quantensprung auf dem Weg zum erfolgreichen SolutionSales.

Der SE ist der feste Punkt im Universum, mit dem man die Welt aus den Angeln heben kann.
Er hat den Vertrauens- und Zutrauens-Vorspung vom Kunden.

SalesManager – ein Auslaufmodell …

Von Timo am 15. März 2010 um 05:59

Der ITK-Markt konsolidert.
Die Mehrheit der Produkte im Markt ist Commodity.
Die Folge: der Cost-of-Sales muss runter.

Schleichend ist es schon länger im Gange – die Zahl der über 100%-Performer sinkt jährlich – die Goals steigen – das treibt den Cost-of-Sales runter.

Aber jetzt sind strukturelle Reformen im Gang.

Im Sales sehe ich 2 Trends:
1. Span-of-Control hochziehen von 1:8 auf 1:14 – ich  erhöhe die Anzahl der AM´s pro SM deutlich
2. ich nehme den SalesManager ganz raus und gehe auf WorkingSupervisor-Zellen

Span-of-Control hochziehen
ich spare jeden 2ten SalesManager ein – die persönliche Nähe zum AM (Mitarbeitergespräche, Fördergespräche, Freisetzen von Energie) reduziert sich auf die Hälfte – der Reporting-Aufwand (Pipeline-Review, ConversionRate, Forecasting …) verdoppelt sich
Der Spassfaktor im SM-Job reduziert sich weiter.
Die Anzahl der AM´s, die SalesManager werden wollen, ging in den letzten Jahren bereits deutlich zurück. Die Reporting-Last ist der meistgenannte Grund.
Die Kosten werden sinken – aber skaliert dieses Modell und erreicht es die notwendigen Verhaltensänderungen im Sales hin zu Solutions und hin zum Trusted Advisor …

WorkingSupervisor-Zellen bauen
ich etabliere Senior-AM´s, die das Account-Team (SE, InsideSales, Consulting …) als virtuelles Team führen – die heissen GAM, ClientExec, SnrAM, ExecAM … – routinierte, erfahrene, souveräne Leute die oft lange Jahre SalesManager oder Direktoren waren – die der Vertriebshunger treibt
diese hänge ich dann in grosser Stückzahl direkt an den Director oder GM und lasse sie laufen – ohne Micromanagement – als selbstgeführte Workgroups in Eigenverantwortung – ich lasse los
Das funktioniert ganz gut, weil die Jungs und Mädels im Team (TeamQuota) sich gegenseitig voran pushen, sich der Reporting-Aufwand  minimiert und sich die aktive Verkaufszeit maximiert. Der Umerziehungsprozess auf der Führungsebene, also beim Director oder GM, funktioniert  ganz gut, weil man sich irgendwie komisch vorkommt, wenn man einen 200k+ Mann 3mal in der Woche nach einem 30k Deal fragt – also fällt es einigermaßen leicht loszulassen und die Intelligenz und das Vertrauen&Zutrauen dem Controlling und MicroManagement vorzuziehen.

Was den Trend zum WorkingSupervisor-Konzept beschleunigt: viele SalesManager und SalesDirectors sehnen sich zurück in die Rolle etwas zu bewegen und das Ergebnis gleich zu sehen – den Kunden zu durchdringen und BigDeals zu closen. Die haben es drauf ein virtuelles Team erfolgreich zu führen – auch ohne Schulterklappen. Der Spass kehrt zurück. Und Verhaltensänderungen im Sales und Support in Richtung Solutions und TrustedAdvisor werden auf diesem Weg wahrscheinlicher umgesetzt.

Wir werden es erleben …

Wie werde ich zum Trusted Advisor …

Von Timo am 07. Dezember 2009 um 17:42

… in dem ich aufhöre zu verkaufen. Ertrinkender wird gerettet

Aber ich bin Verkäufer und will Umsatz machen.

Eben.

Eine Diskussion aus einem Solution-Sales-Workshop:
Wie verkaufe ich (m)eine Solution am besten?
In dem die Solution, die Lösung, zum Problem des Kunden passt.
Na das weiss ich auch. Aber wie mache ich das?
In dem ich frage und zuhöre und NICHTS SENDE.
Du hast ein Portfolio – Produkte und/oder Services – das willst Du oder Dein PreSales-Kollege zum Kunden transportieren – Ihr wollt etwas senden – weil Ihr beide ja stolz auf Euer Produkt und Eure Company seid – und Ihr habt ja auch 200 PowerPoint-Slides die zur Anwendung kommen müssen – right?
Right.
Aber bevor Euch beiden nicht glasklar ist, was eigentlich die tatsächlichen Probleme, Challenges und Treiber dieses Menschen in dieser Position oder diesem Projekt sind, ist es Zeitverschwendung für Euch und vor allem für den Entscheider beim Kunden, wenn Ihr ihm etwas sendet.
Du sagst mir also ich soll erst etwas senden, dem Kunden erst dann zeigen was wir haben und wer wir sind, wenn ich genau und im Detail ALLE  seine persönlichen Leidensdrücke verstanden habe.
Right.
Nur mal angenommen ich schaffe das, also ihm erstens diese ganzen Informationen aus dem Kreuz zu leiern (warum sollte er mir das überhaupt sagen) und zweitens, dass ich und mein PreSalesKollege bis dahin NICHTS über uns und unser Portfolio sende – Was tue ich denn, wenn nichts aus meinem Portfolio eines seiner Probleme löst?
Spätestens dann packst Du Deinen Notebook endgültig komplett weg und coached den Kunden durch sinngemäß folgende Fragekette: Verstehe. Und wie werden Sie dieses Problem nun anpacken? Wie genau? Was genau werden Sie tun? Welche Hürden und Hindernisse können auf diesem Weg auftauchen? Wie werden Sie diese meistern? usw. usw.
Und dann.
Dann gehst Du zufrieden nach Hause.
Aber der Kunde kauft nichts.
Er hätte ohnehin nichts gekauft. Weil Du ja keine Lösung für keines seiner Probleme hast. Aber Du warst ihm ein wertvoller Coach. Durch das Gespräch mit Dir hat er möglichweise zum ersten Mal in dieser Tiefe seine Situation verstanden, all seine Challenges klar gesehen und hat mit Dir einige Lösungswege durchgespielt und virtuell erprobt. Du hast ihm nicht die Zeit gestohlen und mit Deinem Portfolio gelangweilt, sondern warst ihm ein wertvoller und vertrauenswürdiger Gesprächspartner, ein angehender Trusted Advisor, und KEIN lästiger Verkäufer, der ihm etwas aufschwatzen wollte.
Und wie mache ich meinen Umsatz mit ihm?
In dem Du diesen Weg konsequent und mit Mut durchziehst, dadurch Vertrauen und Zutrauen aufbaust, er Dich zunehmend als Trusted Advisor zu Rate zieht und DICH SELBSTVERSTÄNDLICH und ohne die typischen Lieferanten-Spielchen beauftragt, wenn ein Element Deines Portfolios eines seiner Probleme löst. Und zwar ohne über den letzten Euro zu verhandeln.
Hmmmhh. Klingt zu einfach.
Eben.
Weiss nicht ob ich mich das traue …

Bilanz im Solution-Sales: VERNICHTEND

Von Timo am 26. Oktober 2009 um 09:32

Hammer und SchraubeAccount-Review – reinschauen in die grossen Deals des FY – reinschauen in den Beziehungsaufbau zu den Key-Entscheidern – wie weit sind wir im Thema SELLING SOLUTIONS – ich war in den letzten 6 Monaten beim Review von mehr als 50 Account-Teams bei unterschiedlichsten ITK-Companys als Beobachter / Beisitzer dabei  – die Bilanz: VERNICHTEND – ach ja: Gewichtsklasse – AM´s mit OTE > 150k

„Kein“ Verkäufer hört mehr zu.

Es gibt gravierende Systemfehler bei der „Erziehung“ zum Solution-Sales.

Die Hausfrauen-Gleichung zum Thema: Was ist eine Solution – was ist eine Lösung?
Eine LÖSUNG/SOLUTION ist etwas, das ein vorhandenes PROBLEM löst.

Aus dieser Weisheit erkennt man, dass vor dem Platzieren einer SOLUTION das Verstehen eines PROBLEMS (oder Herausforderung oder Chance oder whatever…) steht.
Diese Erkenntnis ging wohl auf dem Weg zum ITK-Solution-Sales irgendwo verloren.

Die Bilanz:

  • eine SOLUTION ist ein Bundle von Produkten
  • was eine Solution ist, bestimmt das ProduktMarketing bzw. ProduktManagement
  • die Salesteams werden auf diese Solutions geschult (Webinar´s und E-Learning bis der Arzt kommt)
  • mit diesem geballten Wissen texten 9 von 10 AccountManager der Gewichtsklasse >150k die Kunden zu – senden und broadcasten und powerpointen ihr Wissen mit stolz geschwellter Brust
  • die Redeanteile im Kundengespräch sind 80-20; allerdings 80% beim AM und 20% beim Kunden
  • „keiner“ hinterfragt die Anforderungen sauber
  • keiner versteht die Situation des Kunden und des Entscheiders BEVOR er seine Pfeile abschiesst

VERNICHTEND.

War das schon immer so. Können die Leute das nicht.

NEIN.

Die können das „alle“. Aber sie sind vom Prozess versaut.
Zu hohe Taktung – kaum ein ruhiger besonnener Gedanke vor dem Kundengespräch – viel hilft viel – alles was man gerlent hat und im Portfolio hat, wird in die Präsentation gepackt – sie haben sich ja schliesslich dicke Muskeln antrainiert – die AM´s und SE´s brennen darauf ihr Wissen endlich zu transportieren – Kunde (er trägt natürlich eine Teilschuld, weil er sich diesen ganzen Schmarrn gefallen lässt und seine eigene Zeit damit verschwendet) geht in Konsumentenhaltung und lässt sich beschallen.

AHA-Effekt in den Reviews und in Einzelgesprächen:  bringt man die Leute zum Nachdenken, bringt man sie dazu den Kopf zu heben, wissen sie ganz genau wie es geht, wie man offene Fragen stellt, wie man die Leidensdrücke und Treiber und Anforderungen des Kunden, des Entscheiders, hinterfragt und auch wie man dann DEN EINEN RICHTIGEN PFEIL aus dem Portfolio, den SOLUTION-Pfeil abschiesst und IMPACT generiert. „Jeder“ konnte es – man musste ihn nur dazu NÖTIGEN. Die Selbstkritik der AM´s und SE´s nach dieser Nötigung sprach jeweils für sich selbst.